一、探詢 探詢是交易各方的談判手依據談判任務尋找，了解交易對象的活動。其做法可以分為： 1、直接探詢 （1）關系 （2）實力 2、間接探詢 （1）受托人的能力 （2）對受托人的管理 探詢工作要注意四個原則： 1、嚴謹性 （1）分析特點 （2）周密部署 （3）預測結果 2、回旋性 （1）標的 （2）條件 （3）態度 3、親和性 （1）內容 （2）背景 4、策略性 （1）冷熱有度 （2）虛實結合 （3）曲直交叉 二、準備 這一階段視交易標的大小與復雜程度可長可短，但其要求是一樣的。同學們必須記住談判準備的“十二字”要求。它是衡量準備是否充分的標志。 1、知己知彼 2、知頭知尾 （1）目標 （2）程序 （3）時間 3、通過預審 4、準備時應該恪守的原則是： 客觀性 統一性 自我性 兼容性 預審性 三、談判 談判，也稱磋商，是當事各方就交易條件向對方進行說明、辯論、說服、協商的階段。 1、書面談判 書面談判一般分為五個步驟： 確認 討價 還價 討價還價 妥協 2、面對面談判 面對面談判時，談判程序為六個階段： 報價條件的解釋 報價條件的評論 討價還價 妥協 一、小結 1 目的 (1)清理作用，即消除混亂和清掃戰場 (2)導向作用 2 內容 （1）歸納異同點 （2）歸納分歧理由 3 方式 （1）口述包括聲明、濾題、復核 （2）紙書包括共擬的文件和單方的文件 （3）板書 4 時間 (1) 階段結束之時 (2)專題結束之時 (3)場次結束之時 5 原則 (1)及時原則 (2)準確原則 (3)激勵原則 (4)計劃原則 (5)防反復原則 五、再談判 1、基礎 （1）進度基礎 有兩種方法進行衡量，即整體衡量和單項衡量 （2）方向基礎表現為兩個層次 即談判目標和談判路線 2、目標 （1）了解對手最后立場 （2）調整己方最后立場 3、運作的形式 (1)評論——-還價———討價——-解釋———討價還價結構 (2)解釋——-還價————討價結構 (3)解釋——-評論————討價還價結構 (4)還價———討價還價————解釋與評論———討價還價結構 4、操作規則 (1)準確選用結構 (2)適度調整方案 (3)務必進退靈活 六、談判的終結 a) 判定的準則 條件準則 時間準則 策略準則 b) 終結的方式 成交 包括完全成交和部分成交兩種情況 終止 包括有約期終止和無約期終止 破裂 包括友好破裂和憤然破裂 c) 終結的原則 徹底性 不二性 條法性 七、重建談判 1、起因 ⑴簽約前重建談判 包括有約期終止的重建談判和單方提出的重建談判兩種 ⑵簽約后重建談判 包括合同生效前的重建談判和合同生效后的重建談判兩種 2、原則 ⑴連貫原則 ⑵簡捷原則 ⑶中庸原則 ⑷對口原則 操作部分： 1、先期探詢時如何制造“冷與熱”？ 2、準備時要求做到哪12個字？ 3、小結時應該達到何種目的？ 4、再談判時，應該遵循什么定律？ 5、終結的判定標志有哪三個？ 6、重建談判時應該遵循哪四個具有代表性的談判原則？ 7、在做價格談判解釋時應該遵循哪五個原則？ 8、在做價格談判評論時應該遵循哪五個規則？ 9、在做討價時應該遵循哪三個規則？ 10、在做還價時應該如何確定還價起點？ 11、在討價還價時應該避免哪兩個可能導致疏忽的問題？ 參考資料：