第一節　開局 一、掌握正確的開局方式 　　開局的方式是制訂開局策略的核心問題。從談判內容、程序和談判人員方面來看，談判人員的所作所為是左右談判開局的重要因素。這里所說的談判人員的所作所為是泛指談判人員之間相互作用的方式；談判人員的各自性格融和或沖突的方式；談判人員影響談判的方式；以及談判一方對另一方影響反措施等等。因此，積極主動地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創造良好的談判氣氛，是順利開局的核心。 　　 談判人員在開局時切忌過分閑聊，離題太遠。話題應相對集中在會談的目的、計劃、速度和人物這四個方面。談判的目的的因各方出發點不同而有不同的類型：比如，探測型，意在了解對方的動機；創造型，旨在發掘互利互惠的合作機會；論證型，旨在說明某些問題；達成原則協定型；達成具體協定型；批準草簽的協定型；回顧與展望型；處理紛爭型。談判的計劃是指會議的議事日程。速度是指談判進展的快慢。人物則是指談判雙方的人員組成。總之，如果在開展過程中把話題很自然地集中在這四個方面，則開局結果一定令人滿意。 　　最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙...